Out of stock,
out of mind

大手パーソナルケア製品メーカーが、どの様にAmazonで在庫切れを解消して販売機会損失を約1/3減らし、2.7ppシェア増させたか

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チャレンジ

商品の在庫率を一定以上に保つことは、eコマース売上を伸ばすために肝要です。Amazon90%の在庫率が30%に低下した場合、その商品売上げは平均して42%も失われます。加えて2日以上在庫切れが続く商品が元のオーガニック検索順位を回復する為には、約67日程要します。

2016年末から2017年初頭にかけて、大手パーソナルケア製品メーカーは、Amazonで在庫切れ(Out-Of-Stock)が許容範囲である5%を常に超過している事に気づきました。同社はOOS率が高いが故に最もリスクあると考えられるカテゴリーとASINの特定作業に着手しました。

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ソリューション

同メーカーは、Profiteroが有する在庫状況&品揃え分析機能を使用し、20カテゴリー以上から構成されるポートフォリオの在庫切れ率を常時モニタリングし始めました。 それにより判明したのが、「デオドラント」が最もOOS問題を抱えており、2017年3月のOOS率は29%、4月は26%という事実でした。商品の供給量が少ない、若しくは入手不可能な為、競合ブランドに負けて20172月から3月にかけてシェアが7ppも減少しました。

ここで得られた洞察を基に、同メーカーはAmazon社に対して商品の在庫率改善がwin-winである旨を説き、より良い供給条件を得る事に成功しました。

Profitero導入後

同社は二桁あったデオドラント・カテゴリーのOOS率を、2017年後半には一桁前半にまで低下させ、同年9月にはOOS率2%という記録的数値を達成しました。これら改善により、2017年1月に27%であったAmazon直販におけるデオドラント・カテゴリーのシェアが、翌2018年1月には35%と前年比で8ppも増加しました。

同メーカーはより広範囲な商品ポートフォリオを対象にOOS率を追跡し、販売機会損失が最大のカテゴリーを搾った結果、販売機会損失を1/3削減し、全体市場シェアが2.7pp増加しました。

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8pp増

デオドラントカテゴリーの企業シェア増加率 (Amazon)

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2.7pp増

全体市場シェア成長率

世界中の有力ブランドが、なぜProfiteroを活用しオンライン売上増を加速させているか