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ヘアケア商品の大手メーカーが、どのようにオンライン・プロモを効果的に活用して価格切下げ競争から脱却し、売上げを87%も伸ばしたか

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チャレンジ

Amazonで記録的な成長を成し遂げた1年後、とある大手ヘア・アプライアンスメーカーは、価格低下により売上げが激減し始めていました。実際には同社売上げ上位10商品の平均販売価格が10%〜15%も低下していました。同メーカーはProfiteroから提供されたデータを基に、他小売店で行われているプロモ活動が平均販売価格を下げている大きな要因である事実を掴みました。例えばTarget.com提供したクーポンを機に、Amazon.comが自動的にプライスマッチングを行い、更にそこからWalmart.comがマッチングを行い、市場全体で連鎖的な商品価格の切下げに繋がっていました。

この様な価格値下げ連鎖の動きは、卸売業者により更に加速されました。メーカーは四半期末に在庫を一掃する為に商品を卸売業者に売却しそして卸売業者はその商品を実店舗に対して割引価格にて販売します。同社はProfiteroからのデータを活用した結果、卸売業者がその割引商品を実店舗のみでなくAmazon.comでも販売し、それがWalmart.comやTarget.comでの商品値下げ連鎖をも誘発している事実を突き止めました。
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ソリューション

同メーカーはこの事態を打開するため、平均販売価格への取り組みを第一優先課題と位置付けました。まず、自社商品を扱う販売代理店を厳選し、Amazonに転売させない契約を締結し流通戦略を強化しました。次にAmazonの上位販売商品に対する値下げを取り止め、他小売店への価格切下げ連鎖を波及させない為にクーポン・プロモのみを実施しました。そして同メーカーの商品を扱っている全ての小売業者に対し、独占販売商品にのみ値下げを適用する戦略を展開しました

Profitero導入後

Profitero分析を活用頂いたこのお客様は、価格切下げ競争からの脱却に成功しました。その結果、Amazon内の上位10商品の平均販売価格が14.6%も改善し、前年比87%の売上増を達成しました。
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14.6%

上位10商品の平均販売価格改善 (Amazon)

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87%

対前年売上比
(Amazon)
“Profitero導入により、プロモーション費用がブランドに与える様々な影響を的確に把握する事が可能となりました。どのようなプロモーション、割引率が売上を最も牽引しているか可視化されるのみならず、平均販売価格に悪影響を与える潜在的要因の追跡も可能となり、利益率確保に役立っています。このような重要データが無ければ、Amazonで対前年比100%の成長を維持し続ける事は不可能でした。”
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eコマース部門、ディレクター

米国、大手美容メーカー

世界中の有力ブランドが、なぜProfiteroを活用しオンライン売上増を加速させているか